파라과이 농기계 시장 공략 '면밀한 사전조사' 중요

▲코트라 자료 재인용

파라과이 대형 농기계 수요 많아…소형 농기계 타겟층 명확해야 

파라과이 중앙은행(BCP)에 따르면 2016년 기준 파라과이의 농업분야의 GDP는 18.7%를 차지하며, 국가 경제 주요 성장동력을 차지하고 있다. 농업분야는 지난해 6.5% 성장했으며, 올해 12월까지 2.5%의 성장세를 보일 것으로 예측된다. 

파라과이의 대표적인 작물로는 대두, 깨, 옥수수, 밀 등이다. 특히 수출상품인 대두는 2016년 9월까지 525만 톤에 해당하는 17억6700만 달러의 거래량을 기록했다. 세계 대두 수출국 4위 수준이다. 

코트라 파라과이 아순시온무역관에 따르면 지속적인 성장에도 불구하고 2015년 상반기 시작된 달러화 가치 상승으로 인해 농기계 수입시장은 큰 타격을 받고 있다. 전반적인 농기계 수입이 하락세를 보이면서 농기계 판매량도 낮은 수준을 기록한 상황. 여기다 국제 곡물 가격도 현지 생산과 농기계 구매에 직접적 영향을 미쳤다. 곡물의 낮은 가격으로 인해 2015~2016년 농산물 수출에 따른 수익이 기대치보다 낮았으며, 이런 상황이 한동안 지속될 것으로 예상돼 농기계 판매량도 꾸준히 하락세를 보일 것으로 전망된다. 

파라과이의 농업은 대량 생산과 집중 지배가 주력을 이루고 있어 용량이 큰 대형 농기계의 수요가 높다. 소형 농기계의 경우 보통 소규모 생산자가 구입하나 소규모 생산 농민 대다수가 경제력이 낮기 때문에 기계화 단계가 매우 낮은 수준의 농기구를 주로 사용한다. 현지 관계자에 따르면 사용자의 기술교육의 부족이 대형 농기계 판매의 가장 큰 애로사항으로 지목된다. 대형 농기계 구매자들은 대개 품질과 브랜드 인지도를 중요시 하는 반면 소형 농기계 구매자는 저렴한 가격을 선호하는 분위기다. 

▲파라과이 생산 pauny novo

한편 올해 7월엔 아릎헨티나 업체 Pauny Sa에서 파라과이 산타리타 지역에 공장을 세워 농업용 트랙터를 생산하기 시작했다. 현지에서 제조해온 트랙터는 3가지이며, 용량별로 100hp, 140~160hp, 200~230hp의 트랙터를 제공하고 있다. 수요가 증가하면 향후 생산도 증가시킨다는 계획이다. 

파라과이의 농기계 수입시장 규모는 2016년 10월 기준 총 9856만 달러로, 전년대비 45% 감소했다. 몇 년간 지속된 성장세가 2015년부터 감소하기 시작한 것. 

▲코트라 자료 재인용

주요 수입국은 브라질이며, 2016년 1~10월 기준 43.93%의 점유율을 보이고 있다. 다음으로 스웨덴 12.52%, 독일 9.63% 순이다. 주로 수입되는 트랙터 브랜드 중 John Deere가 1위를 차지, 다음으로 Massey Ferguson, Valtra, New Holland, Case IH 순이다. John Deere와 Massey Ferguson의 경우 미국 브랜드이나, 파라과이로 수입되는 제품은 브라질에 있는 이 업체의 공장에서 직접 수입된다. 

대규모 농업 생산은 파라과이 경제성장 동력 중 하나로 자리 잡고 있으며, 이에 따른 대형 농기계의 판매와 수요 또한 매우 높은 편이다. 국제적으로 유명한 브랜드의 농기계가 가장 수요가 높고, 시장경쟁력이 있다. 유명 브랜드는 보통 파라과이 내에 상품 판매와 유통을 담당하는 대리점이 있다. 

농기계 수입업체는 판매와 유통을 직접 담당하며, 대부분의 수입회사가 국내 각지의 중요한 농업지역에 지점을 운영하고 있다. 자체 소비를 위해 직접 수입을 하는 농업 종사자나 회사도 있다. 

▲코트라 자료 재인용

관세의 경우 남미공동시장의 회원국인 아르헨티나, 브라질, 우루과이 등에서는 모든 농기계가 무관세로 수입된다. 

아순시온무역관에 따르면 대형 농기계 소비자들은 좋은 품질과 유명브랜드를 선호하나, 소규모 생산자는 구매 시 가격을 최우선으로 여기고 있다. 특히 농기계의 경우, 주변 남미공동시장 회원국인 브라질에서 모든 농기계가 무관세로 수입되고 있어, 시장진입 이전에 가격경쟁력 확보에 대한 면밀한 검토가 필요하다. 

아울러 지속적인 달러화 가치 상승과 국제 곡물 가격이 농기계 수요에 직접적인 영향을 미치고 있다. 2015년부터 수입량이 많이 감소한 것으로 나타났으며, 2017년에도 계속될 상황으로 보인다. 이에 따라 현지 수입업체들이 저렴한 가격에 대한 중요성을 강조하는 추세다. 

이와 함께 파라과이 시장에서 대형 농기계에 대한 수요가 많으므로, 소형 농기계의 경우 타깃을 명확하게 선정하고 시장 수요 및 구매력에 대해 면밀한 사전조사가 이루어져야 한다. 소형 농가에 대한 파라과이 정부의 지원이 정치적인 상황에 영향을 받는 경우가 많기 때문에, 안정적인 구매로 이루어지기에는 어려움이 있다. 또한 소농들의 경우 이전에 구매했던 농기계 부채상환에도 어려움을 겪는 경우가 많아, 별도의 정부나 관련 단체의 지원이 없는 한 신규 구매를 추진하기 어려운 상황이다.